1.
新しいベンチャーは高コストのために死ぬ
スタートアップ企業の90％以上が最終的に失敗に直面し、これらの失敗の半分は「資金不足」と「価格とコスト」の問題が原因です。
ユニコーン世界の経済闘争の鍵は持続不可能なものにあります
顧客獲得コストが高い（顧客獲得コスト、 CAC）。
キスメトリクスは CAC 良い説明をした：
「CACは、潜在的な顧客に製品またはサービスを購入するように説得するためのコストです。
CACは次のように計算できます。より多くの顧客を獲得するコスト
（マーケティング費用）
÷
時間内に獲得した顧客の数
例：会社がマーケティングに年間100ドルを費やし、同じ年に100人の顧客を獲得する場合、会社のCACは$ 1.00です。 」
「新興企業にとって、高いCACはしばしば災難です。」
どうして？
新規顧客の獲得に多額の費用をかけているため、急速に成長することは不可能ですが、新しいスタートアップの鍵は急速に成長し拡大することです。
いくつかの非常に基本的で具体的な数値はこれを証明します：
「eコマースストアなどのオンライン企業は、従来のマーケティングや広告を通じて新しい顧客を獲得するために、200ドルまたは300ドルさえ支払う必要があるかもしれません。
DropboxとInstagramを想像してみてください。それぞれが2億人のユーザーベースを蓄積するために400億ドルから600億ドルの料金を払っています。 」
明らかに、顧客を獲得するために600億ドルを費やす企業はありません。
では、Airbnb、Facebook、Googleなどの新興企業は、高額な料金を支払うことなく、どうやって多くのユーザーを集めることができるのでしょうか？
彼らは使うバイラルマーケティングより正確には、ウイルス周期。
2.
バイラルマーケティング
ウイルス周期
現在の新興企業はすべて、「ウイルス感染」を利用して成長を倍増させようとしているが、
次の2つの方法で定義できます。
従来のマーケティングチャネルと非従来型のマーケティングチャネルを通じて、バイラルマーケティングについての予備的な理解があります。
従来のマーケティング目標到達プロセス
ウイルスのマーケティング目標到達プロセス
バイラルマーケティングを通じて、新しいユーザーはそれぞれ1人以上の新しいユーザーを呼び込み、次のようなエンドレスループで1人以上の新しいユーザーを引き付けます。
ウイルスマーケティングは製品の使用状況に基づいています（たとえば、新しいFacebookユーザーが友人にソーシャルメディアサイトを試すよう勧めています）
または、推奨システムの操作（例：Lyftユーザーは推奨コードをリサイクルし、ユーザー自身とユーザーコードを申請した人が無料で乗車できるようにします）。
バイラルマーケティングの目標は、強力な「バイラル係数」を達成することです。これは、既存の各ユーザーが会社にもたらす新規ユーザーの数です。
たとえば、ウイルス係数2.0は、平均して次のことを意味します。
あなたの新興企業が1.0より高いバイラル係数を維持できる場合、着実に成長するための追加のマーケティング予算は必要ありません。
「ウイルスループ」は、ユーザーが最初に製品を見たときから、製品に満足して他の人に勧めるまでのプロセスを説明するために使用されます。
ある意味、これはサイクルであり、継続的な拡大のプロセスであり、ますます多くのユーザーが成長するユーザーベースに取り込まれます。
Yannick Federが指摘したように、正常な操作を維持し、スタートアップを成長させるためには、ウイルスサイクルには十分な速度、開発、および自己維持能力が必要です。
以下の図は、TapdaqのSam Hutchingsによるウイルスサイクルの簡単な紹介です。
バイラルスタートアップの運用には、ユーザーを獲得する従来の方法は含まれません。つまり、トラフィックの支払いを行い、少量のトラフィックを潜在的な顧客と実際のユーザーに変え、さらにトラフィックを購入してプロセス全体を繰り返します。
逆に、バイラル取得では、最初のトラフィックを購入して製品の一部の目を捉え、最初のユーザーを獲得することで、最初のユーザーが会社にコストをかけずにトラフィックを増やすことができます。これは反復的なプロセスです。 ：
ウイルスサイクルを設計して開始するための鍵は、ユーザーに製品を他のユーザーと共有するように促す1つ以上の機能または報酬を提供することです。
新興企業の目標は、企業のイメージに悪影響を与える一連のジャンク広告やユーザーのメールボックスに連絡する他の形態の混乱に反しています。
ユーザーにいくつかを提供する必要があります貴重な例：友人、家族、または同僚を製品に喜んで連れていくいくつかの実用的で直接的なもの。
報酬プロセスは、理解しやすく、達成しやすいものでなければなりません。そうしないと、イベントをめちゃくちゃにして、イベントを通じてユーザーベースを拡大する機会を失う可能性があります。
それでは、バイラルサイクルが成功したスタートアップのよく知られているケースをいくつか見てみましょう。
これらのケースの多くは、ダイレクトアドバタイジングやマーケティングをほとんど使用していないにもかかわらず、新興企業がどのように成功したかを示しています。
グループ購入のWebサイトGrouponを使用すると、ユーザーは魅力的な取引に大量の預金を保存できますが、指定された購入者のみが取引を開始できる場合に限られます。
Grouponは長年にわたって、この戦略を使用してユーザーベースを拡大し、既存のユーザーに友人を招待して、食べ物や娯楽活動から美容体験や衣料品までさまざまな割引を提供するように説得しています。
超人気ファイル共有サイト ドロップボックス 世界最大の配車サービス ユーバー、彼らが他の人に彼らのプラットフォームを推薦する限り、彼らはユーザーに魅力的な報酬を提供します。
Dropboxが最初にリリースされたとき、それはすべての推奨ユーザーに無料のストレージスペースを提供し、最初の7か月の運用で100万人のユーザーを獲得しました。
Uberのバイナリ紹介コードシステム-B氏が20米ドルの乗車ポイントを取得し、A氏がB氏の専用紹介コードを使用して登録すると、A氏も20米ドルの無料乗車ポイントを取得-
この方法は非常に成功しており、新規顧客の約50％がプラットフォームに導入されています。
使用するクロスリリース機能として、ユーザーはFacebookやTwitterで友達と写真を自動的に共有できるため、他のソーシャルネットワーキングサイトのユーザーにInstagramへのサインアップ、プレスラブ、コメント、写真の共有を促すことができます。
非常に成功したソーシャルメディアプラットフォーム。電子メールの招待から利益を得たインターネットスタートアップの最初のバッチであり、新しいユーザーが簡単かつ迅速にすべての電子メール連絡先をサイトに招待できるようにします。
Instagramと同じように、Facebookはユーザーに友達をプラットフォームに招待することを奨励します。これは非常に簡単です。また、Facebookエクスペリエンスをより楽しくします（ユーザーが自分のオンラインライフ、家族、同僚をより多くの友達と共有できるようにします）。
ロボットを使う「ハッキング」クレイグリスト 大規模な拡張により、新しいAirbnbユーザーは他のユーザーとリストを共有でき、他のユーザーを引き付けるネットワーク効果を生み出します。
Hotmailがリリースされたとき、インターネットユーザーはわずか700,000人でした。
それにもかかわらず、Hotmailからサーバーを介して送信されるすべての電子メールには次のマークが付けられます。
「PS：私たちはあなたを愛しており、Hotmailで無料の電子メールを受け取ります」、これはユーザー数の増加に成功しました。
彼らもユーザーも、インターネット上での簡単なメッセージの送信に料金を支払う必要はありません。
Hotmailはこのプロセスの最初のバイラルサイクルを効果的に作成し、6,600万人のユーザー（当時はほぼ市場全体）を獲得しました。
Instagramのクロスプラットフォーム機能により、ユーザーはさまざまなソーシャルネットワークを通じてIG投稿を共有することができます。
2012年にクロスオーバー機能がリリースされた後、Instagramはユーザーベースを大幅に拡大しました
（IG個人用ページのデフォルトのほとんどは公開されているため、新しいトラフィックにすぐに表示でき、コンバージョン率も向上します）：
3.
ケース追加：
革新的な成長の3つの例
1
パートナーシップの活用：Spotifyのケース
現在の値をSpotify 130億ドル、持ってる 5,000万人の有料ユーザー、すぐにFacebookで人気が出ました。
SpotifyはFacebookのOpen Graphプラットフォームを統合し、ソーシャルネットワーキングサイトと確立しますパートナーシップ。
この成長の加速は偶然ではありません。Spotifyの創設者はFacebookの創設者の1人であるSean ParkerをSpotifyのコンサルタントになることを確信しました。
Spotifyでは、大規模に拡張するために、Spotifyの使用アクティビティ（曲を聴いたり、トラックリストを作成したり）を他のFacebookユーザーと共有できます。
パートナーシップを構築し、他のプラットフォームで成長することは、Spotifyのマーケティング戦略の一部であることは明らかです。SpotifyはUberと合意に達しました、2つのアプリを接続して、Uberドライバーが仕事中にカスタマイズされたSpotifyプレイリストを聴くことができるようにします。
SpotifyとFacebookの統合のスクリーンショット：
2
新しいエンタープライズ開発テクノロジー：YouTubeとSoundcloudの事例
会社があまり成功していない場合、UberとSpotify間の協力契約などのパートナーシップ契約をキャンセルするには、通常、複数の電話会議、紹介、交渉が必要です。
多くの初期の新興企業には、大企業との大規模な取引のための連絡手段、企業の評判、およびリソースが不足しています。
その理由の一部は、ますます多くの新興企業が新しいビジネス開発テクノロジーを使用して
アプリケーションプログラミングインターフェース（アプリケーションプログラミングインターフェース、 API）、フィード、クローラーテクノロジー、埋め込みコード、さらにはリバースエンジニアリングツール
（上記のAirbnbのケースを参照してください）新しい販売チャネルを達成するため。
YouTubeとSoundcloudは2つの有名な例で、ウェブサイトのコンテンツは簡単に埋め込むことができ、ユーザーベースを大幅に増やすことができます。
ユーザーは自分のWebサイトやソーシャルメディアページで自分または他のユーザーのコンテンツを簡単に共有できるため、ユーザーは会社の大使として行動し、プラットフォーム上のコンテンツを他のユーザーと自然に共有できます。
バンドがバンド自身のウェブサイトにビデオを埋め込むことができない場合、彼らはYouTubeへのミュージックビデオのアップロードを断念する可能性があります。
YouTubeとSoundcloudの埋め込み接続のスクリーンショット：
3
ギャップ全体の時点：Facebook、LinkedIn、Uberのケース
新興企業は、以下の状況で特定の規模に成功することができます。
多くの成功したスタートアップがこれらの戦略を使用しているのは偶然ではありません。
それどころか、それはジェフリー・ムーアの作品と一致しています。
ジェフリームーアの本「Cキャズムを失う 「これは、さまざまなタイプの人々がさまざまなレベルと速度で革新的なテクノロジーに直面しているというエベレットロジャースの信念を拡大します。の破壊的技術理論。
実際、ムーアは、スタートアップはアーリーアダプター市場を効果的に支配することに集中する必要があると考えています。
-エラーを修正し、顧客の問題に対応し、ユーザーの心をつかみ、徐々にブランドの評判を築く-
「ギャップを埋める」前に、主流市場で成功する方法を見つけてください。
このギャップは、主流の顧客の間でイノベーターとアーリーアダプターを分ける重要なギャップです。
スタートアップが成功すると、主流の顧客へのマーケティングが回避されます。
「新しいテクノロジーを信じないでください。彼らは安全性、セキュリティ、ブランドの評判を求めています。ほとんどの新興企業は不快で、名前がなく、誰も支持していません（おそらく初期の頃）」
主流の顧客は基本的に、認識されたブランドと安全という2つのことを重視します。
彼らは通常、他の誰かがすでにそれらを使用（または推奨）していない限り、新しいものを購入しません。
早期導入者は、会社のブランドがそれを聞いたかどうか、または販売された新製品が危険かどうかを気にしません。
実際、それらはすべて、これらの斬新で過激な資質に惹かれています。
一般に、少数の顧客グループと既存の市場グループをターゲットとする新興企業は、最初から大規模な市場を獲得しようとする企業よりも優れている傾向があります。
Facebook、LinkedIn、およびUberは、個々の市場のトラップをいつどのようにして克服するかを知っているため、大成功を収めています。
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